Новости
За первые 6 месяцев работы Крымского моста цены на недвижимость в Крыму выросли
Эксперты Домофонд.ру изучили динамику цен на вторичное жилье и загородную недвижимость в Крыму с мая по октябрь 2018 года.
В Крыму яхтенные марины создадут в семи городах
В семи городах полуострова планируется создание яхтенное инфраструктуры для отдыха и туризма. Об этом представители Корпорации развития Крыма заявили в кулуарах Петербургского международного экономического форума (ПМЭФ).
Крымская земля уходит из-под ног владельцев
Севастополь массово изымает участки у собственников


Правила работы риэлтора на падающем рынке

Сложившаяся на российском рынке недвижимости ситуация выглядит не слишком оптимистично: в сегменте вторичного жилья наблюдается стагнация, число платежеспособных клиентов уменьшается. Кроме того, многие потенциальные покупатели не спешат совершать сделки, считая что цены на квартиры еще не достигли дна. Какую стратегию работы выбрать риэлтору, чтобы удержаться на плаву?

Ставка на психологию

В то время, когда рынок нестабилен, риэлторам стоит помнить, что клиент испытывает значительно большее беспокойство, чем профессионалы рынка, опасаясь заключить невыгодную сделку из-за неожиданных экономических перемен. Поэтому главная задача посредника – помочь человеку сохранить чувство психологического комфорта, даже если что-то пойдет не так. А для этого нужно не просто сосредотачиваться на том, чтобы купить или продать конкретный объект, а заниматься вопросом клиента комплексно.

Например, по возможности тактично выяснить, как продавец квартиры собирается распорядиться вырученными деньгами. Часто бывает, что клиент хочет открыть вклад и потому ставит перед агентом задачу продать недвижимость не дешевле конкретной суммы, чтобы получить более высокие проценты. Если при текущей ситуации на рынке заключить сделку на условиях продавца практически невозможно, риэлтор может попытаться объяснить клиенту, что сделав скидку и положив деньги в банк, он уже сейчас начнет получать прибыль. А попытки продать квартиру дороже могут обернуться пустой тратой времени и упущенной выгодой.

Подобная схема диалога применима и к клиентам, которые планируют приобрести квартиру в новостройке – чем дольше они будут тянуть с продажей старого жилья, тем меньше у них будет выбор, если речь идет о конкретном жилом комплексе.

Еще одна требующая особого внимания категория клиентов – обладатели материнского капитала. Часто россияне, получившие на руки заветный сертификат, сомневаются, стоит ли тратить эти средства на покупку жилья или же стоит рассмотреть другие возможности (например, оплату образования ребенка). В то же время семейный капитал может стать неплохим подспорьем при покупке жилой недвижимости, особенно если речь идет об ипотечной сделке. В этом случае основная задача риэлтора объяснить покупателю, что через несколько лет капитал может сильно обесцениться, а вложения в недвижимость в долгосрочной перспективе выглядят более надежно.

Оптимизация расходов

В ситуации, когда клиенты не торопятся принимать решения, а доходы сокращаются, самое время провести анализ собственных трат. Эксперты советуют агентствам недвижимости избавиться от любых не слишком важных статей расходов, которые напрямую не влияют на эффективность и качество работы.

Среди возможных вариантов экономии: переезд в офис с более низкой стоимостью аренды, перевод части сотрудников (если это возможно) на удаленную работу, анализ и оптимизация затрат на рекламу. При этом не стоить забывать даже о мелочах: если без визитных карточек сотрудники агентства вряд ли смогут обойтись, то от сувенирной продукции, особенно если ее распространение не приносит особой практической пользы, вполне можно отказаться.

Выживание в кризис – поиск альтернативных вариантов работы

Как ни банально звучит, но изменить сложившую экономическую ситуацию риэлторам не под силу, поэтому вместо того, чтобы с беспокойством следить за курсами валют и ценами на нефть, специалисты советуют сосредоточиться на совершенствовании собственных методов работы:

  • Одна из возможностей – уделить внимание дополнительным направлениям деятельности, которые в докризисное время воспринимались как не слишком прибыльные. Среди них: сопровождение и проверка юридической чистоты сложных сделок, помощь в оформлении наследства, перевод жилой недвижимости в нежилые помещения.
  • Уделять больше внимания «холодным звонкам». По данным исследований и опросов, при правильно построенном диалоге даже с теми потенциальными клиентами, которые изначально не готовы платить посреднику, можно договориться хотя бы о встрече.
  • Вспомнить об уже позабытых способах продвижения недвижимости, таких как расклейка объявлений в интересующем районе, сотрудничество с консьержами. Эти методы не требуют серьезных затрат, но могу оказаться весьма эффективными.

Таким образом, работа риэлтора в кризис требует от него спокойной оценки обстановки и поиска еще неиспользованных способов продвижения недвижимости и взаимодействия с участниками рынка. В идеале посредник должен стать консультантом, юристом и психологом в одном лице. Ведь для успеха важно не просто сосредоточиваться на механическом заключении сделки, но и верно понимать истинные мотивы и потребности клиента.

Яндекс.Метрика