Категории объектов

Коммерческая
Продажа
Аренда
Загородная
Продажа
Аренда
Новости
Как аферисты отбирают жилье у крымчан
Аферисты используют поддельные документы и правовую неграмотность жителей полуострова для собственного обогащения. Что нужно знать, чтобы не попасться на крючок мошенников?
Инвестор из Тюмени создаст под Феодосией город за 22 миллиарда
Из-за бумажной волокиты крымскую недвижимость теперь можно продавать дважды


Как продать, купить квартиру. Секреты профессионалов

За кулисами рынка недвижимости

Чем больше я работаю на рынке недвижимости, тем больше понимаю, как мало знают о нем люди.

На первый взгляд все просто. Если хочешь продать недвижимость, ищи покупателя, если хочешь купить — продавца. Потом иди к нотариусу и подписывай договор. Но за кажущейся простотой скрываются тысячи нюансов, сезонные колебания активности, конъюнктурные особенности различных сегментов рынка. Явившись на рынок, вы неизбежно соприкоснетесь с невидимой жизнью тысяч людей, для которых рынок недвижимости — не однодневная авантюра, а повседневная среда обитания. Все эти люди преследуют собственные цели. У каждого свои методы работы. Одни действуют законно, другие — нет.

Если вы не умеете разобраться в мотивах людей, с которыми имеете дело, если не понимаете законов рынка недвижимости, вы обречены действовать вслепую. Вам придется нащупывать дорогу, ходить по кругу, топтаться на месте. Вас будут обманывать, но вы вряд ли сможете кого-то обмануть.

Каждый раз, когда в нашу контору обращается покупатель или продавец недвижимости с просьбой о помощи, после непродолжительной беседы становится ясно, что его информированность о рынке недвижимости является минимальной. Приходится каждый раз объяснять клиенту элементарные правила поведения на рынке. Это повторяется снова и снова. В конечном итоге, я решил обобщить самое важное и опубликовать. Так появилась эта книга. В ней собраны прописные истины недвижимости.

Глава 1. Как назначить цену Правильная цена – залог успеха

Нет недвижимости, которую нельзя продать, есть цена, по которой ее никто не купит. Цена — основополагающий фактор, от которого зависит, продадите вы недвижимость или нет.

На рынке недвижимости продаются тысячи квартир, а покупаются сотни. Покупатели выбирают только самое лучшее по самой низкой цене. Тысячи объектов недвижимости остаются непроданными. Что явилось причиной неудачи? Неправильная цена.

Кроме того, следует помнить, что в течение года есть только один реальный шанс продать недвижимость. Оживление на рынке носит сезонный характер. Наилучшим временем для продажи является осень. Если вам не удалось продать недвижимость в период сезонной активности, новая возможность может представиться только через год.
Если вам действительно нужно продать недвижимость, запомните: занизив цену, вы потеряете незначительную часть ее стоимости; завышая цену, вы вообще ничего не продадите и ничего не получите.

Метод оценки

Существует несколько способов оценки недвижимости. Наиболее простым и практичным является метод оценки на основе анализа продаж аналогичной недвижимости. Применить этот метод достаточно просто.

1. Изучаем цены на аналогичную недвижимость. Берем газеты и выделяем объявления о продажах аналогичной недвижимости, которая находится в одном районе с вашей. Вы сразу обнаружите, что часть квартир без всяких на то оснований оценена значительно дороже, чем остальные такие же самые квартиры. Такую недвижимость следует вычеркнуть из списка, ведь ее хозяева просто хотят убедиться, что сумасшедшие покупатели на рынке отсутствуют. После этого, изучите цены на квартиры из оставшейся части списка и определите среднюю цену на обычную квартиру (в обычном состоянии, не первый, не последний этаж). В результате вы получите среднюю рыночную цену недвижимости данного типа в данном районе.

2. Производим корректировки. После того, как вы узнали среднюю цену на недвижимость данного вида, вы можете вычислить рыночную стоимость своей квартиры.

а) прибавляем стоимость улучшений. Если ваша квартира имеет преимущества по сравнению со среднестатистической квартирой, это увеличивает ее цену. Наилучшую прибавку к стоимости может дать нестандартная планировка квартиры, качество строительных материалов дома, в котором она находится, благоустройство придомовой территории. Иными словами, это факторы, характеризующие потребительские характеристики недвижимости в долгосрочной перспективе и которые невозможно изменить собственными силами.

Не стоит преувеличивать ценность современного ремонта, произведенного в квартире. Если вы «вбухали» в свою квартиру десятки тысяч долларов, то вернуть сможете, в лучшем случае, половину. Ведь любители роскоши предпочтут недорого купить простенькую квартирку, а затем оборудовать ее в соответствии с собственным вкусом. Поэтому, практичнее освежить квартиру косметическим ремонтом, который не увеличит цену, но сделает ее более привлекательной среди других квартир с аналогичной ценой.

б) отнимаем стоимость недостатков. Наиболее существенными изъянами, способными снизить цену квартиры является неудачный этаж (первый или последний), конструктивные недостатки, нерегулярная подача воды и других коммунальных услуг, плохое состояние подъезда и придомовой территории, плохие соседи.

в) вычитаем комиссию агентства. Подавляющее большинство квартир продается при помощи агентств недвижимости. Это значит, что их цена указана с учетом комиссии агентства (в среднем 2–5%). Таким образом, собственник квартиры получает на руки сумму за вычетом комиссии.

г) делаем маленькую скидку. Мы почти определили рыночную стоимость вашей квартиры. Однако, метод оценки на основе анализа продаж аналогичной недвижимости предполагает сравнение оцениваемой недвижимости с аналогичной недвижимостью, которая уже продана. Мы же для простоты в качестве отправной точки взяли цену на недвижимость, которую только пытаются продать. Если вы хотите продать, а не продавать недвижимость, сделайте соответствующую корректировку.

Пример.
Рассмотрим изложенное на примере обычной двухкомнатной квартиры, расположенной в спальном районе г. Симферополя.

Предположим, что средняя цена на аналогичную недвижимость в данном районе составляет 68 000 USD.
Улучшения: хорошая планировка, ремонт стоимостью 15 000 USD, зеленая придомовая территория и наличие парковки. Прибавляем к цене за планировку +1 500 USD; за ремонт +7 500 USD (50%), за придомовую территорию +1 000 USD.
Недостатки: последний этаж. Отнимаем от цены — 2 000 USD.
Комиссия агентства на подобные квартиры составляет примерно 2%. Отнимаем от цены — 1 360 USD.
Скидка для мотивации покупателя. Отнимаем от цены — 1 000 USD.
Получаем:
68000+1 500+7 500+1 000–2 000–1 360–1 000=73 640 USD. Такую сумму вы легко и быстро сможете получить за вашу недвижимость, как продавая ее самостоятельно, так и воспользовавшись услугами агентств.

Как продать по максимальной цене

Продать недвижимость быстро и продать недвижимость дорого — диаметрально противоположные вещи. Если вы хотите получить максимально возможную цену, процесс продажи может затянуться на месяцы или даже годы.

Для того, чтобы продать дорого, следует избрать иную стратегию. Например, за указанную выше квартиру вы назначаете цену не 73 640 USD, а, предположим 85 000 USD. Естественно, что ни одно серьезное агентство недвижимости не согласится продавать по такой цене. Значит, придется действовать самостоятельно. Нужно дать объявления во все возможные СМИ и ждать реакции покупателей.

Практика показывает, что недвижимость продается в среднем с 6–12 раза. Это означает, что если вам никто не звонит, по крайней мере 2–3 раза в неделю, интерес к вашей недвижимости нулевой (звонки и визиты «черных маклеров» не в счет). Значит, нужно снижать цену. Вы опускаете цену на 2–3 тысячи USD, снова даете объявления и ждете результатов. Если через месяц никто не купил вашу недвижимость, операцию следует повторить.

Приблизится ли в конечном итоге цена вашей квартиры к 73 640 USD или через несколько лет средняя цена на подобную недвижимость повысится до 85 000 USD, квартиру вы все равно продадите. Что поделать, закон спроса и предложения. Вопрос в другом, стоило ли пытаться опроверг-нуть законы природы и что вы от этого выиграли?

Особенности продажи элитной и коммерческой недвижимости

При определении цены на недвижимость, важное значение имеет сегмент рынка, в котором она позиционируется. Если вы продаете элитную или коммерческую недвижимость, возможность продажи зависит от наличия покупателей, готовых приобрести такую недвижимость. Цена уходит на второй план. Здесь все зависит от личных вкусов и предпочтений, либо соответствия параметров коммерческой недвижимости предполагаемой целевой функции. Если покупателю подходит предложенный вами вариант, он, скорее всего, купит его, невзирая на цену. Проблема заключается главным образом в поиске покупателя, который может затянуться на многие месяцы.

Поскольку элитная и коммерческая недвижимость почти всегда является уникальной, при ее оценке следует исходить из местоположения и средней стоимости квадратного метра аналогичной недвижимости. Следует также не упускать из виду стоимость нового строительства, которое может стать для потенциального покупателя альтернативным вариантом.


Глава 2. Как составить объявление о продаже

Где размещать рекламу

При продаже недвижимости вы можете воспользоваться помощью агентства недвижимости или попытаться продать ее самостоятельно. В последнем случае, ваши возможности ограничиваются продажей через СМИ, Интернет и личные знакомства. Круг личных контактов существенно ограничивает целевую аудиторию потенциальных покупателей, поэтому рассчитывать на серьезный успех не стоит. Интернет дает более широкий выход на покупателей, однако его недостаток заключается в том, что пользователем глобальной сети является в основном молодое поколение, не имеющее достаточных финансовых возможностей для покупки такого дорогого товара как недвижимость. Кроме того, многие люди имеют предвзятое отношение к Интернету и воспринимают его в качестве мусорной кучи, где нужную информацию приходится отыскивать в груде ненужного хлама.

Наиболее эффективным средством продажи недвижимости следует признать СМИ. Прежде всего, нужно обратить внимание на специализированные издания, публикующие информацию о недвижимости. Например, в АР Крым объявления о продажах недвижимости публикуются в газетах «Сорока», «Объявления Крыма» и др. Такие газеты за относительно небольшую плату предоставляют прямой доступ к покупателям недвижимости, которые целенаправленно приобретают подобные издания. Кроме того, подав объявление в «бумажной» газете, вы одновременно помещаете его и в электронную версию печатного органа.

Как придумать текст

Успех продажи при помощи газетного объявления зависит от вашего умения правильно его составить. Можно иметь замечательную недвижимость с нулевыми шансами на продажу, если вы не умеете привлечь внимание покупателей. Ведь они просто никогда не захотят даже посмотреть на нее. С другой стороны, продавая посредственную недвижимость по правильной цене и умея заинтересовать покупателя вы достигнете успеха.

Стандартное газетное объявление имеет объем от 100 до 150 печатных символов. Вы должны уметь вместить в этот небольшой объем послание к покупателю, которое заставит его обязательно позвонить вам. Если он сделает это, вы либо продадите недвижимость, либо нет. Если покупатель не позвонит, вы точно ничего не продадите.

Желательно, чтобы газетное объявление имело эмоциональный заряд и передавало саму суть тех преимуществ, которые имеет ваша недвижимость. Эта интенция должна быть выражена в словах, имеющих энергичную позитивную направленность. Хорошо, если при этом будут затронуты важные человеческие ценности: семья, здоровье, самоидентификация и др. Например: «Замечательная большая квартира для семьи рядом с парком», «Квартира-студия для ценителей прекрасного, эксклюзивный интерьер». Не стоит пугаться излишнего пафоса. За свои деньги покупатели готовы к ярким впечатлениям. Для того, чтобы составить подобное объявление, следует найти в своей недвижимости самые главные преимущества и творчески передать их.

Негативным следует признать подход, основанный на технических описаниях, которым грешат риэлторы: «2-комн., 7/9 этаж, 90/32/26, кухн. 10,5, с/у разд., новые трубы, кафель». Если вы боитесь упустить подробности, важно понимать, что ваша цель – заставить покупателя позвонить. Подробности можно сообщить по телефону.

В объявлении обязательно нужно указать цену. Если вы правильно определили ее, она сама по себе является важным преимуществом. Фразы наподобие «цена договорная» только злят покупателей, понимающих, что цена не указана потому, что она слишком высокая.

Не следует употреблять слов «срочно», «торг» и т.п. Поку-патель сразу поймет, что вы либо лжете, либо готовы сильно снизить цену.

Размещать объявление желательно сразу в нескольких СМИ. При этом не стоит переоценивать значение изданий с дутым рейтингом. Те, кто интересуются недвижимостью, как правило, покупают все газеты. При этом, многие покупатели понимают, что найти выгодное предложение от непосредственного хозяина недвижимости легче в издании с невысокой стоимостью размещения объявлений, нежели в дорогой, заведомо «риэлторской» газете.

Глава 6. Как показывать  недвижимость. Кто будет смотреть квартиру

Основной проблемой на стадии показа недвижимости является активность «черных маклеров». Как только на рынке появится новая квартира, в нее устремятся десятки «маклеров». Люди, не имеющие представления о механизме работы рынка недвижимости, всегда удивляются этому факту. Не успели они дать объявление о продаже квартиры, как к ним толпой пошли покупатели. Каждый день они показывают свою недвижимость по нескольку раз, всем она нравится, но никто ее не покупает. На самом деле, за несколько недель, они не увидели ни одного настоящего покупателя. Часто продавцы квартиры, увидев ее небывалую популярность, пытаются даже поднять цену.

Как отделаться от «черных маклеров»

Для того, чтобы избавиться от ненужных визитов, следует отвадить «маклеров» от продаваемой квартиры. Если кто-то звонит и желает посмотреть квартиру, предложите незнакомцу захватить с собой паспорт. Нет ничего странного: вы хотите удостовериться — с кем имеете дело, и кто переступает порог квартиры. Реального покупателя такой подход не смутит, ведь речь идет о серьезном деле. Другое дело с «черным маклером». Как только он услышит про паспорт, вы сразу почувствуете — с вашим собеседником начинает твориться что-то неладное. Он сделает паузу, а потом начнет бессмысленный разговор о том, что не считает вашу просьбу обоснованной, нельзя ли посмотреть квартиру без паспорта и т.п. В конечном итоге «маклер» с досады нагрубит вам и смотреть квартиру не придет.

Отличить «маклера» можно по следующим признакам: он не похож на человека, у которого есть деньги на недвижимость; он не может рассказать ничего вразумительного о себе, своей работе, причине покупки квартиры; он не готов дать задаток прямо сейчас и вечно рассказывает о каких-то проблемах; он обязательно должен показать вашу квартиру еще кому-то, кто примет окончательное решение. Если вы выявили «черного маклера», то скажите ему, что либо он сейчас (завтра до 12-00) дает задаток, либо пусть больше не приходит. Больше вы его не увидите.

После того, как в квартиру перестанут ходить «маклеры» и начнут ходить настоящие покупатели, вы почувствуете качественную перемену. Хотя визитов станет меньше, если на квартиру установлена правильная цена, ее купят уже после нескольких показов. Даже в случае неудачи, вы будете чувствовать, что были близки к успеху.

Как вести себя при демонстрации недвижимости

При демонстрации недвижимости не стоит назойливо обращать внимание покупателя на новый кран, кондиционер или иные несущественные детали, стоимость которых составляет несколько сотен гривень. Спокойно дайте покупателю самому оценить достоинства квартиры. Запомните, покупатель приобретает не квартиру, а впечатление о ней. Если ему покажется, что жить в этой квартире будет приятно, он выберет ее. Мелкие недостатки всегда можно устранить.

Вместо того, чтобы расхваливать квартиру, скажите несколько слов о том, как вам нравится жить в этом районе и какие у вас прекрасные соседи. Если покупатель чем-то заинтересуется, дайте нужное пояснение. Если попросит показать документы, покажите. Сохраняйте выдержку и дружелюбие.

Если покупатель начнет торговаться, это означает, что он заинтересовался данной недвижимостью. В этой ситуации неправильно заявлять о том, что «торг здесь неуместен» или наоборот, начинать сбрасывать тысячи долларов. Скажите, что из уважения к покупателю, который вам очень понравился, вы готовы снизить цену на 100 USD. Если покупатель не успокоится, сбросьте еще 100 USD, а потом начинайте оперировать цифрами по 50, 20 и 10 USD.

В случае готовности покупателя приобрести квартиру, не затягивая время, подписывайте соглашение о задатке.

Глава 7. Как принять задаток Что такое задаток

Ситуация на рынке недвижимости быстро меняется и покупатель, который еще вчера обещал купить объект, завтра может передумать. При этом вы потеряете время, поскольку могли бы продать недвижимость другому покупателю. Для того чтобы не допустить подобное вероломство, соглашение о продаже недвижимости принято подтверждать передачей задатка.

Задаток — это денежная сумма, которая передается покупателем продавцу в счет оплаты за приобретаемый объект недвижимости и обеспечивает исполнение сторонами обязательств. В соответствии со статьей 571 Гражданского кодекса, если покупатель нарушит свое обязательство и не купит данную недвижимость, сумму полученного задатка продавец не возвращает. Если же продавец откажется продать квартиру по оговоренной ранее цене, то обязан будет выплатить покупателю двойную сумму задатка.

Задаток следует отличать от аванса. Аванс это просто часть платежа, выплаченная предварительно. Если был выплачен не задаток, а аванс, то при срыве сделки аванс подлежит возврату независимо от причин. Как правило, на передаче аванса вместо задатка будет настаивать та из сторон, которая может нарушить обязательство.

Как оформить задаток

Передача задатка оформляется договором или распиской. В договоре (при его отсутствии — в расписке) следует указать:
–  паспортные данные того, кто выплачивает, и кто принимает задаток;
= размер задатка;
– в счет оплаты какой недвижимости выплачивается задаток;
– какова общая цена продажи;
– срок, в который стороны обязуются оформить продажу недвижимости.

При подписании договора покупатель может потребовать оформления расписки в получении денег. Такую расписку можно написать прямо на его экземпляре договора.

Статьей 533 Гражданского кодекса предусмотрено, что денежное обязательство должно исполняться в гривнах. Поэтому сумму задатка в договоре и в расписке лучше всего указать в национальной валюте. Общую стоимость недвижимости можно указать в качестве денежного эквивалента в иностранной валюте, который подлежит уплате в гривнях. Если компетентными органами будет установлено проведение расчетов в иностранной валюте, валюта будет конфискована, а участники расчетов привлечены к административной ответственности, предусмотренной статьей 162 Кодекса Украины об административных правонарушениях.

После оформления задатка стороны будут уверены в будущем проведении сделки, и вы можете приступить к подготовке документов, необходимых для нотариального удостоверения сделки.

Продолжение следует

Яндекс.Метрика